Nutzen Sie polizeiliche Verhandlungstaktiken
Viele Einkäufer klagen, dass Verhandlungen härter werden und die langjährigen Beziehungen zu den Verhandlungspartnern nicht mehr für eine erfolgreiche Verhandlungsführung ausreichen. Wer derzeit Stahl einkauft, kann davon ein Lied singen. Auch im eigenen Unternehmen weht ein rauher Wind: Einkäufer werden in kurzen Abständen ausgetauscht, damit keine persönliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern entstehen kann. Gerade diese persönlichen Beziehungen waren jedoch der Garant für Win-Win-Vereinbarungen.
Aber auch die Verkäufer auf der Gegenseite bekommen zunehmenden Druck und haben kaum noch Spielraum für konstruktive Verhandlungen — und die Spielräume werden noch enger, wenn „gestern nicht mehr zählt und morgen niemanden interessiert“.
Die Preisverhandlung ist zu einem Preiskampf verkommen. Das früher gängige, kreativ-flexible Geben und Nehmen ist weniger gefragt, es geht vielen Unternehmen schlicht ums Überleben. Drohungen werden ausgesprochen, Wettbewerbsangebote werden gefälscht, Manipulationstechniken stehen wieder hoch im Kurs.
Natürlich wird auch weiterhin die Win-Win-Vereinbarung gewünscht. Aber was kann getan werden, wenn das Gegenüber nicht an einer Situation interessiert ist, in der beide Seiten profitieren? Wenn die Gegenseite gewinnen möchte und Sie in die Verliererrolle zwingt? Was, wenn Kooperationsromantik gepredigt, aber Erpressung praktiziert wird? Hier hilft es, die Praxis harter Verhandlungen, wie sie bei der Polizei üblich ist, mit intelligenten Beschaffungsstrategienzu verknüpfen. Einkäufer sollten ihren Kernprozess Verhandeln benchmarken!
Als Verhandlungsführer der Polizei kommt man sehr oft in Situationen, in denen der Verhandlungspartner, beispielsweise ein Geiselnehmer oder Bankräuber, gewinnen und die Polizei in eine Verliererrolle zwingen möchte. Natürlich kann die Polizei sich das nicht bieten lassen und steuert rechtzeitig dagegen. Und dieses Steuern und Führen einer Verhandlung wird auch für Einkäufer immer wichtiger.
Die Wahl zwischen verschiedenen Alternativen offen halten „Suicide by cop“ heißt es, wenn sich jemand von der Polizei erschießen lässt. Diese Alternative wird dann gewählt, wenn für den Straftäter kein Ausweg mehr erkennbar ist und er nur noch „ehrenvoll“ sterben möchte.
Er hat sich durch seine Forderungen in eine Sackgasse manövriert und kommt aus dieser ohne Gesichtsverlust nicht mehr heraus. Jetzt steht er in der Ecke und hofft, erlöst zu werden.
Selbstmord kann oder will er nicht verüben, deshalb bringt er sich in eine Position, in der die Polizei schießen muss. Beispielsweise hält er der Geisel die Pistole an den Kopf und tut so, als ob er abdrücken möchte. Dann schießt die Polizei. Ausweglosigkeit darf auch in Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern nicht unterschätzt werden. Sobald sich ein Verhandlungspartner in eine Sackgasse manövriert hat, findet er ohne Gesichtsverlust keinen Ausweg mehr. Nun wird er nicht mehr zielgerichtet handeln, sondern versuchen, sein Gesicht zu wahren. Deshalb müssen während der gesamten Verhandlung jederzeit mehrere Alternativen zur Verfügung stehen und jede eigene Festlegung muss bis zum Ende vermieden werden.
Bedenken Sie: Kreativität und Flexibilität bedingen einander! Verhandeln im Konditional hilft der Gesichtswahrung. Gut beraten ist, wer mit so vielen Alternativen wie möglich in eine Verhandlung geht. Er kann dann nach dem Grundsatz der Reziprozität – Geben und Nehmen — verhandeln.
In der Verhandlung selbst sollte ausschließlich im Konditional gesprochen werden: „Worüber wir reden könnten, wenn das für Sie interessant wäre …“, „Eine mögliche Alternative wäre noch ...“ etc. Eine Kombination dieser Sätze mit abschwächenden Formulierungen wie „falls“, „eventuell“ oder „möglicherweise“, zeigt viele Rückzugsmöglichkeiten.
Aber auch die Verkäufer auf der Gegenseite bekommen zunehmenden Druck und haben kaum noch Spielraum für konstruktive Verhandlungen — und die Spielräume werden noch enger, wenn „gestern nicht mehr zählt und morgen niemanden interessiert“.
Die Preisverhandlung ist zu einem Preiskampf verkommen. Das früher gängige, kreativ-flexible Geben und Nehmen ist weniger gefragt, es geht vielen Unternehmen schlicht ums Überleben. Drohungen werden ausgesprochen, Wettbewerbsangebote werden gefälscht, Manipulationstechniken stehen wieder hoch im Kurs.
Natürlich wird auch weiterhin die Win-Win-Vereinbarung gewünscht. Aber was kann getan werden, wenn das Gegenüber nicht an einer Situation interessiert ist, in der beide Seiten profitieren? Wenn die Gegenseite gewinnen möchte und Sie in die Verliererrolle zwingt? Was, wenn Kooperationsromantik gepredigt, aber Erpressung praktiziert wird? Hier hilft es, die Praxis harter Verhandlungen, wie sie bei der Polizei üblich ist, mit intelligenten Beschaffungsstrategienzu verknüpfen. Einkäufer sollten ihren Kernprozess Verhandeln benchmarken!
Als Verhandlungsführer der Polizei kommt man sehr oft in Situationen, in denen der Verhandlungspartner, beispielsweise ein Geiselnehmer oder Bankräuber, gewinnen und die Polizei in eine Verliererrolle zwingen möchte. Natürlich kann die Polizei sich das nicht bieten lassen und steuert rechtzeitig dagegen. Und dieses Steuern und Führen einer Verhandlung wird auch für Einkäufer immer wichtiger.
Die Wahl zwischen verschiedenen Alternativen offen halten „Suicide by cop“ heißt es, wenn sich jemand von der Polizei erschießen lässt. Diese Alternative wird dann gewählt, wenn für den Straftäter kein Ausweg mehr erkennbar ist und er nur noch „ehrenvoll“ sterben möchte.
Er hat sich durch seine Forderungen in eine Sackgasse manövriert und kommt aus dieser ohne Gesichtsverlust nicht mehr heraus. Jetzt steht er in der Ecke und hofft, erlöst zu werden.
Selbstmord kann oder will er nicht verüben, deshalb bringt er sich in eine Position, in der die Polizei schießen muss. Beispielsweise hält er der Geisel die Pistole an den Kopf und tut so, als ob er abdrücken möchte. Dann schießt die Polizei. Ausweglosigkeit darf auch in Verhandlungen zwischen Geschäftspartnern nicht unterschätzt werden. Sobald sich ein Verhandlungspartner in eine Sackgasse manövriert hat, findet er ohne Gesichtsverlust keinen Ausweg mehr. Nun wird er nicht mehr zielgerichtet handeln, sondern versuchen, sein Gesicht zu wahren. Deshalb müssen während der gesamten Verhandlung jederzeit mehrere Alternativen zur Verfügung stehen und jede eigene Festlegung muss bis zum Ende vermieden werden.
Bedenken Sie: Kreativität und Flexibilität bedingen einander! Verhandeln im Konditional hilft der Gesichtswahrung. Gut beraten ist, wer mit so vielen Alternativen wie möglich in eine Verhandlung geht. Er kann dann nach dem Grundsatz der Reziprozität – Geben und Nehmen — verhandeln.
In der Verhandlung selbst sollte ausschließlich im Konditional gesprochen werden: „Worüber wir reden könnten, wenn das für Sie interessant wäre …“, „Eine mögliche Alternative wäre noch ...“ etc. Eine Kombination dieser Sätze mit abschwächenden Formulierungen wie „falls“, „eventuell“ oder „möglicherweise“, zeigt viele Rückzugsmöglichkeiten.
Quelle: Matthias Schranner und Professor Dr. Lutz Kaufmann Verfasser: Armin Heimann