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BME rmr, Einkauf meets Verkauf – Wie man Sales Monster auf Normalmaß schrumpft

Wer als Einkäufer in einer harten Preisverhandlung sitzt, wird selten an den Wind und die Freiheit denken, die einem auf einem Berggipfel um die Nase weht. Seine Situation gleicht in diesem Moment eher einem kräftezehrenden Aufstieg – hoffentlich zumindest mit Sicherheitsseil. Die Belohnung wartet, wie immer, am Ende. Es hat seinen Grund, warum Thomas Veitengruber und Jörg Pfützenreuter einen solch wagemutigen Kletterer auf den Titel ihres Bestseller-Buches „Die Everest-Methode“ gehoben haben. Auf Einladung des BME rmr waren sie zu Gast im Best Western Premier IB Hotel Friedberger Warte, um zu erklären, was das Dach der Welt mit Einkäufern zu tun hat – und was diese von Verkäufern lernen können.

„Kenne Deinen Feind und kenne Dich selbst, und in hundert Schlachten wirst Du nie in Gefahr geraten.“ Das Zitat des chinesischen Militärstrategen Sun Tsu klingt zwar ein wenig zu martialisch, beschreibt aber gut, worum es in der BME rmr-Veranstaltung ging. Sowohl Veitengruber als auch Pfützenreuter waren viele Jahre als Führungskräfte in internationalen Konzernen tätig, bevor sie sich selbstständig machten – ersterer als Berater, letzterer als Trainer, Coach und Autor. Zusammen gründeten sie die VerhandlungsWerkstatt, in der sie Einkäufer und Verkäufer fit für Verhandlungen machen.

„Der Verkäufer gilt oft als das unbekannte Wesen, das ‚Sales Monster‘“, berichtete Veitengruber eingangs. Mit allen Wassern gewaschen und bis ins Detail geschult, eilt ihm der Ruf voraus, Einkäufern oftmals überlegen zu sein. Die beiden Experten zeigten, dass auch die Gegenseite nicht mit Raketentechnik hantiert: Wenn man weiß, wie sich Verkäufer vorbereiten und Verständnis für ihre Situation entwickelt, schrumpft der Scheinriese schnell auf Normalgröße. Das Interesse war groß, rund 60 Teilnehmer hörten und schauten aufmerksam zu.

Mit starken Argumenten überzeugen

„Los geht’s mit dem Basislager“, hieß es dann. EVEREST, das zeigte sich schnell, ist ein strukturierter und praxiserprobter Weg zum Gipfel einer Verhandlung, bei dem jeder Buchstabe einen weiteren Aufstieg symbolisiert. Das erste ‚E‘ steht für den Einstieg, die Recherche. Einkäufer kennen ihre Zahlen, aber sie sollten den Blick weiten, lautete eine Empfehlung: „Verkäufer legen viel mehr Wert auf die Teilnehmer einer Verhandlungsrunde.“ Sie seien Beziehungsarbeiter, und das sei nicht zu unterschätzen – wie zum Beispiel auch gezielte Gespräche mit Mitarbeitern, die die Kaufentscheidung beeinflussen können. Im Aufbau solcher Kontakte hätten Verkäufer ihren Partnern auf der Gegenseite noch vieles voraus.

Weiter bergauf ging es mit den Verhandlungszielen, der Evaluation der Ausgangsposition und der Rhetorik. Anhand zahlreicher Praxisbeispiele und einiger Fragen aus dem Publikum wurde Schritt für Schritt eine Vorgehensweise entwickelt, die selbst für gewiefte Einkäufer noch manche Überraschungen brachte. „Es gilt das Gesetz der ersten Zahl. Wer sie nennt, verschafft sich einen Vorteil“, erklärten die beiden Profis. Wie sollte man beispielsweise seine Argumente priorisieren? Ein Ass im Ärmel kann nicht schaden, oder? Jein. „Denken Sie an Skat – da spielt man runter“, sagte Pfützenreuter. Er plädierte dafür, sich drei oder vier starke Argumente zurechtzulegen und durchaus auch einmal mit dem Trumpf zu beginnen. Damit gibt man die Richtung vor und setzt Signale. Die Argumente fünf bis zehn, elf oder zwölf seien wahrscheinlich ohnehin nicht stark genug, um damit Entscheidendes zu bewirken. Eine weitere Grundregel beim Verhandeln: Agieren ist besser als reagieren.

Einwände antizipieren und entkräften

An vielen Stellen präsentierten Veitengruber und Pfützenreuter mitunter kleine, aber hilfreiche Tricks und Kniffe, die sich gut im Arbeitsalltag anwenden lassen – und sie stellten Werkzeuge der Gegenseite vor. Verkäufer nutzen etwa die Matrix of Competitive Advantage, um überzeugende Verkaufsargumente zu entwickeln. Sie unterstützt nicht nur bei der Strukturierung und Priorisierung der eigenen Argumente, sondern öffnet auch die Augen für eventuelle Einwände der Gegenseite. Wer weiß, welche das sind, kann sich meist gut darauf vorbereiten.

Mit Empathie, Strategie und Taktik ging es für die Einkäufer vom BME rmr schließlich weiter hinauf bis zur Spitze. Das Rüstzeug, das sie auf dem Weg dorthin erlernt hatten, versetzt sie in die Lage, bei den nächsten Verhandlungen on top zu sein und zu bleiben. Beim anschließenden Networking wurden nicht nur eigene Verhandlungstricks ausgetauscht. Die beiden Experten aus der VerhandlungsWerkstatt verrieten auch freimütig weitere Hilfen, die sie in ihrer eigenen langjährigen Praxis getestet und für gut befunden haben. Fazit: Nutzwert hoch, Unterhaltungsfaktor weit oben – das mögen nicht nur Bergsteiger.