14.10.2016

Workshop „Selbstmarketing für Einkäufer und Einkauf“: Die etwas andere Typberatung

2426 Einkäufer sind stressresistent, empathisch, selbstsicher, hartnäckig, informiert und motiviert. Gleichzeitig können sie aber auch unflexibel, pingelig, stur, penetrant, diktatorisch und unsicher sein. Stimmt’s? Das kommt darauf an, wen man fragt. Coach, Berater und Hochseilgarten-Trainer Holger Haug sowie Michael Schäfenacker, Diplom-Betriebswirt und Marktforscher, stellten diese Sammlung von Zuschreibungen, die aus dem Auditorium selbst kam, ganz bewusst an den Anfang ihres BME rmr-Workshops zum Selbstmarketing. Er vermittelte den rund 20 Teilnehmern im Seminarhaus auf dem Campus Westend in Frankfurt Techniken, mit denen sich die Einkäufer künftig noch besser verkaufen können.

Haug und Schäfenacker sind zwei Drittel der Seminarschneider, die seit nunmehr 18 Jahren, nomen est omen, Schulungen nach Maß anbieten. Aktive Mitarbeit war bei der von BME rmr-Vorstandsmitglied Ekkehard Hahn organisierten Veranstaltung nicht nur bei der Begriffssammlung gefragt. Kurz darauf galt es, in Zweier-Teams Taxi zu spielen: Ein Teilnehmer verkörperte die Leitzentrale, der andere den nicht ortskundigen Fahrer. Blickkontakt war Fehlanzeige. Um die alleinige Verbindung über Funk realitätsgetreu darzustellen, sollten sich die Probanden mit dem Rücken zueinander hinsetzen. Beide hatten einen Plan in der Hand. Ziel war, das Fahrzeug gemeinsam zu einem Kunden zu steuern, der auf das Taxi wartete. Die 15-minütige Übung war leichter gesagt als getan: „Ich bin dreimal angekommen, aber nirgendwo richtig“, resümierte einer.

Was die Sache so schwierig machte, sei an dieser Stelle nicht verraten, um nachfolgenden Workshop-Teilnehmern nicht den Spaß zu verderben. Mindestens genauso aufschlussreich ist aber, was manche Teams erfolgreicher gemacht hat als andere: die Abstimmung einer gemeinsamen Vorgehensweise und die Vereinbarung von Zielen etwa.

Aktives Zuhören ist mehr als „soziales Grunzen“

Warum das so entscheidend ist, wurde anschließend deutlich: Der Blick auf die Welt eines jeden ist geprägt von vielen unterschiedlichen Einflüssen, etwa Erfahrungen, Prägungen, Werten. Das bedeutet: Jeder hat einen anderen Blick auf die Welt. Hinzu kommt, dass viele ihre Sichtweise naturgemäß als die richtige erachten. Dass Missverständnisse da vorprogrammiert sind, ist einleuchtend.

Die Lehren, die man daraus ziehen kann, sind für die Optimierung des Selbstmarketings enorm wichtig, denn auch im Einkauf geht es darum, einander zu verstehen und ein gemeinsames Ziel zu verfolgen. Aktives Zuhören spielt dabei eine wichtige Rolle. Damit ist mehr gemeint als das „soziale Grunzen“, also kurze Nachfragen oder bestätigende Äußerungen des Gesprächspartners wie „hm“ oder „ja“, erklärte Schäfenacker. Dazu zählt auch, die Inhalte und Gefühle des Gegenübers zu verstehen.

Alles eine Frage des Typs?

Die ganze Sache wird noch herausfordernder, wenn man weiß, dass es grundverschiedene Menschen gibt. Ein populäres Typenmodell stammt von dem Begründer der analytischen Psychologie, Carl Gustav Jung. Es war ein Vorläufer des heute oftmals genutzten DISG-Tests (englisch: DISC), der unter anderem zwischen einem aktiven und entschlossenen, gesprächigen und offenen, disziplinierten und besorgten sowie verlässlichen und kooperativen Typ unterscheidet. Die Abgrenzung ist nicht trennscharf: Jeder Mensch trägt alle Anteile in sich, manche sind jedoch stärker ausgeprägt als andere.

Ein initiativer Buchhalter oder ein gewissenhafter Marketing-Angestellter seien wohl eher selten, mutmaßten die Seminarschneider überspitzt. Der „typische Einkäufer“ war nur schwer einer Kategorie zuzuordnen. Es gebe aber beispielsweise Arbeitgeber, die genau darauf achten, dass in Teams Menschen aus jeder Typengruppe vertreten sind. Andere verfolgten die Kunst, jeden Mitarbeiter dort einzusetzen, wo sie ihre Stärken am besten ausspielen: Gewissenhafte im Controlling etwa. Wie man mit dem jeweiligen Menschenschlag am besten umgeht, bildete einen weiteren Schwerpunkt des kurzweiligen Workshops. Zur Vertiefung empfahlen Haug und Schäfenacker das Buch „Professionell verhandeln mit DISG“ von Georg Dauth.

Eine kurze Feedback-Runde zum Abschluss zeigte, dass die Teilnehmer viele Inspirationen aus dem Workshop mitgenommen haben. Sie erhielten zudem die Möglichkeit, die gemeinsam erarbeiteten Ergebnisse via Foto-Protokoll auf elektronischem Weg nachgereicht zu bekommen.

Am Freitag, 25. November, lädt der BME rmr zu seiner großen Jahresabschlussveranstaltung zum Thema Asien ein, das sich auch im Veranstaltungsort in Frankfurt widerspiegelt. Mehr dazu in Kürze, eine Anmeldung ist bereits jetzt an dieser Stelle möglich.


Autor: David Schahinian


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27.09.2016

Veranstaltung 2016-09-27 ("Selbstmarketing für Einkäufer und Einkauf")

Einkäufer sind stressresistent, empathisch, selbstsicher, hartnäckig, informiert und motiviert. Gleichzeitig können sie aber auch unflexibel, pingelig, stur, penetrant, diktatorisch und unsicher sein. Stimmt’s? Das kommt darauf an, wen man fragt. Coach, Berater und Hochseilgarten-Trainer Holger Haug sowie Michael Schäfenacker, Diplom-Betriebswirt und Marktforscher, stellten diese Sammlung von Zuschreibungen, die aus dem Auditorium selbst kam, ganz bewusst an den Anfang ihres BME rmr-Workshops zum Selbstmarketing. Er vermittelte den rund 20 Teilnehmern im Seminarhaus auf dem Campus Westend in Frankfurt Techniken, mit denen sich die Einkäufer künftig noch besser verkaufen können.


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