Verhandlungstaktik - Zum Training auf den Trödel
Verhandlungstaktik
Zum Training auf den Trödel
Budgets, das eigene Gehalt, Einkaufskonditionen - ständig gibt es etwas zu verhandeln. Wer sich in dieser Kunst üben will, kann teure Seminare besuchen. Oder er geht auf den Flohmarkt.
Von Ralf Nöcker
Da ist sie, inmitten einer Kiste voller unbrauchbaren Zeugs, die letzte in der Sammlung noch fehlende Platte der Rockgruppe. Also nichts wie rausziehen aus der Kiste und möglichst schnell ein miesepetriges Gesicht aufsetzen, denn wer die Euphorie zeigt, die ihn angesichts eines Fundes packt, bringt sich gleich in eine schlechte Verhandlungsposition. Und dann schnell einsteigen in die Verhandlungen. Wer hier ein paar Tricks befolgt, kann viel Geld sparen. Und lernt für das Geschäftsleben.
Etwa, zu schweigen. "Das ist das schärfste Schwert in Verhandlungen", ist Lutz Kaufmann, Verhandlungsexperte an der privaten Wirtschaftshochschule WHU in Vallendar, überzeugt. Der Verkäufer nennt dann in der Regel erst einmal sein stärkstes Argument ("Erst einmal benutzt"), dann sein zweitbestes und so fort. "Erst wenn ihm die Argumente ausgehen, greift der Käufer ein", sagt Kaufmann. Das schwäche die Position des Händlers. In jedem Fall sollte man den Verkäufer fragen, wie der Preis eigentlich zustande kommt, empfiehlt Sergey Frank, Personalberater bei der Managementberatung Kienbaum: "Gibt es vergleichbare Marktdaten, mit denen der Verkäufer seinen Preis rechtfertigt?" Weggehen sei in dieser Hinsicht ebenfalls wirkungsvoll. "Wer lange über einen Preis diskutiert hat und dann weggeht, wird bei der Rückkehr einen erheblich besseren Preis erzielen", sagt Frank. Als wirkungsvoll erweist sich ferner die aus Verhören in Fernsehkrimis bekannte "Good guy - bad guy"-Konstellation. Der eine verhandelt über den Kaufpreis, während der (oder die) andere entweder am Kaufobjekt herummäkelt ("Das hat schon eine Schramme", "Davon haben wir schon vier Stück zu Hause") oder Zeitdruck aufbaut ("Komm, wir müssen weiter"). Unter Profi-Einkäufern im Unternehmen ist eine solche Rollenverteilung gang und gäbe. Hat der Käufer gerade keinen Verbündeten dabei, kann er ihn vielleicht auf der anderen Seite für sich gewinnen ("Ihre Frau würde das Ding doch sicherlich gerne loswerden, oder?"). Bewährt hat sich ebenfalls, zunächst einmal zäh über ein Produkt zu verhandeln, das man gar nicht kaufen will. Um dann beiläufig zu fragen, was der Händler denn für das eigentliche Objekt der Begierde haben will.
Vielleicht hat der Käufer sein Verhandlungsziel - über das er sich im übrigen vorher genau klar sein muß - dann schon erreicht. Häufig geraten Preisverhandlungen jedoch schnell in eine Sackgasse. Wird das Angebot "Ich zahle dir vier Euro" konsequent mit "Ich will aber fünf" gekontert, muß man sich etwas anderes überlegen. Ein Ausweg ist, die Verhandlungsmasse zu vergrößern: "Für fünf Euro bekomme ich das Buch da aber noch dazu" oder "Ich nehme zu dieser LP noch jene und zahle für beides zusammen acht Euro". Auch Profi-Einkäufer in Unternehmen verfahren so; Lieferbedingungen, Garantieleistungen und ähnliche Zusatzangebote dienen hier dazu, festgefahrene Verhandlungen wieder in Gang zu bringen.
Verhandlungen zu führen, ohne sich vorher Gedanken über die Ziele und Motive des Verhandlungspartners gemacht zu haben, führt zu nichts, mahnen Verhandlungstrainer. Das gilt auch für den Trödel. Die Motive der Verkäufer ändern sich auf Flohmärkten je nach Tageszeit. Ganz früh morgens (und das heißt auf vielen Märkten wirklich früh, oft zwischen vier und sechs Uhr) ist man als Käufer noch in einer vergleichsweise günstigen Lage. Denn um diese Zeit streunen vor allem Profis mit ihren Taschenlampen über den Markt, um billig einzukaufen, was sie später am Tag für mehr Geld selber wieder feilbieten. Wer hier als normaler Käufer mit angemessenen Preisvorstellungen kommt, kann einen Vorteil haben. Später wird es schwierig. Ist der Markt eröffnet, trachtet der Verkäufer nach dem höchsten erzielbaren Preis und sieht sich in der Lage, Angebote des Käufers abzulehnen ("Da kommt schon noch einer, der mir den Preis zahlt"). Das ändert sich kurz vor Toresschluß, denn welcher Verkäufer packt schon sein Zeugs gerne wieder ein. Auch der vom Verkäufer genannte Preis verrät häufig einiges über seine Motive. Sagt er beispielsweise "12 Euro", erwartet er als Gegengebot "8 Euro", woraufhin man sich bei 10 Euro einigt - ein Spiel, dessen Regeln der Verkäufer bestimmt. Es sei denn, sein Gegenüber weiß ihn in seinem Sinne zu beeinflussen. Der potentielle Käufer findet also die Schallplatte seines Begehrens, sieht den aufgeklebten Preis (12 Euro) und beginnt, mit dem Verkäufer zu plaudern. In dem Gespräch läßt er irgendwann "ein Euro" fallen. Und obwohl das Gespräch nichts mit dem Kaufobjekt zu tun hatte und ein Euro meilenweit von der Preisvorstellung des Verkäufers weg ist, wird es diesen trotzdem unbewußt beeinflussen. Der erste genannte Preis bleibt nämlich beim Verkäufer unbewußt hängen, und an diesem orientiert er sich - ebenfalls unbewußt - bei den Preisverhandlungen. Experten sprechen hierbei vom "Anchoring-Effekt". Entdeckt von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman, kann der Effekt Verhandlungen deutlich beeinflussen: Ein um 1 Dollar höherer "Anker" erhöht nach einer Studie an der Vanderbilt University den verhandelten Preis im Schnitt um 49,7 Cent.
Vor jeder Verhandlung muß außerdem klar sein, wie die Machtverhältnisse zwischen den Parteien eigentlich verteilt sind. Mängel am Produkt schwächen die Machtstellung des Verkäufers erheblich. Ein fehlender Knopf läßt den Preis eines Hemdes gleich in den Keller rauschen. "Die Machtverhältnisse hängen auch von den Alternativen ab", sagt WHU-Professor Kaufmann. Der Fachbegriff für einen Flohmarkt mit mehr als einem Anbieter für das gleiche Produkt lautet "Batna" ("Best Alternative to a negotiated Agreement"). Diese kann - zur Not - auch schlicht erfunden sein ("Der dahinten nimmt auch 10 Euro, die Platte ist aber viel besser erhalten"). Ein Albtraum für jeden Käufer ist dagegen das Auftreten eines anderen Interessenten für das gleiche Objekt, denn nun haben wir es im Prinzip mit der verkäuferfreundlichen Situation einer Auktion mit ihren eigenen Regeln zu tun.
Funktioniert das alles denn auch wirklich? WHU-Professor Kaufmann hat es ausprobiert. Eine Gruppe von MBA-Studenten wurde in Einkäufertricks unterwiesen, die andere nicht. Beide sollten auf einem Markt in Schanghai zu Versuchszwecken nachgemachte Luxusuhren kaufen. "Die Gruppe der Einkaufsexperten hat um 30 bis 50 Prozent bessere Konditionen erzielt", sagt Kaufmann.
Feilschen wie die Profis
- Den Verkäufer reden lassen, selber zunächst schweigen
- Rollen zuweisen - der "Good guy - bad-guy"-Ansatz
- Verbündete auf der Gegenseite suchen
- Den Ort der Verhandlung verlassen, die Gespräche später wieder aufnehmen
- Mit der Verhandlungsmasse jonglieren
- Den "Anker-Effekt" nutzen, um subtil eigene Preisvorstellungen durchzusetzen
- Die Motive und Ziele des Verkäufers ergründen
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Zum Training auf den Trödel
Budgets, das eigene Gehalt, Einkaufskonditionen - ständig gibt es etwas zu verhandeln. Wer sich in dieser Kunst üben will, kann teure Seminare besuchen. Oder er geht auf den Flohmarkt.
Von Ralf Nöcker
Da ist sie, inmitten einer Kiste voller unbrauchbaren Zeugs, die letzte in der Sammlung noch fehlende Platte der Rockgruppe. Also nichts wie rausziehen aus der Kiste und möglichst schnell ein miesepetriges Gesicht aufsetzen, denn wer die Euphorie zeigt, die ihn angesichts eines Fundes packt, bringt sich gleich in eine schlechte Verhandlungsposition. Und dann schnell einsteigen in die Verhandlungen. Wer hier ein paar Tricks befolgt, kann viel Geld sparen. Und lernt für das Geschäftsleben.
Etwa, zu schweigen. "Das ist das schärfste Schwert in Verhandlungen", ist Lutz Kaufmann, Verhandlungsexperte an der privaten Wirtschaftshochschule WHU in Vallendar, überzeugt. Der Verkäufer nennt dann in der Regel erst einmal sein stärkstes Argument ("Erst einmal benutzt"), dann sein zweitbestes und so fort. "Erst wenn ihm die Argumente ausgehen, greift der Käufer ein", sagt Kaufmann. Das schwäche die Position des Händlers. In jedem Fall sollte man den Verkäufer fragen, wie der Preis eigentlich zustande kommt, empfiehlt Sergey Frank, Personalberater bei der Managementberatung Kienbaum: "Gibt es vergleichbare Marktdaten, mit denen der Verkäufer seinen Preis rechtfertigt?" Weggehen sei in dieser Hinsicht ebenfalls wirkungsvoll. "Wer lange über einen Preis diskutiert hat und dann weggeht, wird bei der Rückkehr einen erheblich besseren Preis erzielen", sagt Frank. Als wirkungsvoll erweist sich ferner die aus Verhören in Fernsehkrimis bekannte "Good guy - bad guy"-Konstellation. Der eine verhandelt über den Kaufpreis, während der (oder die) andere entweder am Kaufobjekt herummäkelt ("Das hat schon eine Schramme", "Davon haben wir schon vier Stück zu Hause") oder Zeitdruck aufbaut ("Komm, wir müssen weiter"). Unter Profi-Einkäufern im Unternehmen ist eine solche Rollenverteilung gang und gäbe. Hat der Käufer gerade keinen Verbündeten dabei, kann er ihn vielleicht auf der anderen Seite für sich gewinnen ("Ihre Frau würde das Ding doch sicherlich gerne loswerden, oder?"). Bewährt hat sich ebenfalls, zunächst einmal zäh über ein Produkt zu verhandeln, das man gar nicht kaufen will. Um dann beiläufig zu fragen, was der Händler denn für das eigentliche Objekt der Begierde haben will.
Vielleicht hat der Käufer sein Verhandlungsziel - über das er sich im übrigen vorher genau klar sein muß - dann schon erreicht. Häufig geraten Preisverhandlungen jedoch schnell in eine Sackgasse. Wird das Angebot "Ich zahle dir vier Euro" konsequent mit "Ich will aber fünf" gekontert, muß man sich etwas anderes überlegen. Ein Ausweg ist, die Verhandlungsmasse zu vergrößern: "Für fünf Euro bekomme ich das Buch da aber noch dazu" oder "Ich nehme zu dieser LP noch jene und zahle für beides zusammen acht Euro". Auch Profi-Einkäufer in Unternehmen verfahren so; Lieferbedingungen, Garantieleistungen und ähnliche Zusatzangebote dienen hier dazu, festgefahrene Verhandlungen wieder in Gang zu bringen.
Verhandlungen zu führen, ohne sich vorher Gedanken über die Ziele und Motive des Verhandlungspartners gemacht zu haben, führt zu nichts, mahnen Verhandlungstrainer. Das gilt auch für den Trödel. Die Motive der Verkäufer ändern sich auf Flohmärkten je nach Tageszeit. Ganz früh morgens (und das heißt auf vielen Märkten wirklich früh, oft zwischen vier und sechs Uhr) ist man als Käufer noch in einer vergleichsweise günstigen Lage. Denn um diese Zeit streunen vor allem Profis mit ihren Taschenlampen über den Markt, um billig einzukaufen, was sie später am Tag für mehr Geld selber wieder feilbieten. Wer hier als normaler Käufer mit angemessenen Preisvorstellungen kommt, kann einen Vorteil haben. Später wird es schwierig. Ist der Markt eröffnet, trachtet der Verkäufer nach dem höchsten erzielbaren Preis und sieht sich in der Lage, Angebote des Käufers abzulehnen ("Da kommt schon noch einer, der mir den Preis zahlt"). Das ändert sich kurz vor Toresschluß, denn welcher Verkäufer packt schon sein Zeugs gerne wieder ein. Auch der vom Verkäufer genannte Preis verrät häufig einiges über seine Motive. Sagt er beispielsweise "12 Euro", erwartet er als Gegengebot "8 Euro", woraufhin man sich bei 10 Euro einigt - ein Spiel, dessen Regeln der Verkäufer bestimmt. Es sei denn, sein Gegenüber weiß ihn in seinem Sinne zu beeinflussen. Der potentielle Käufer findet also die Schallplatte seines Begehrens, sieht den aufgeklebten Preis (12 Euro) und beginnt, mit dem Verkäufer zu plaudern. In dem Gespräch läßt er irgendwann "ein Euro" fallen. Und obwohl das Gespräch nichts mit dem Kaufobjekt zu tun hatte und ein Euro meilenweit von der Preisvorstellung des Verkäufers weg ist, wird es diesen trotzdem unbewußt beeinflussen. Der erste genannte Preis bleibt nämlich beim Verkäufer unbewußt hängen, und an diesem orientiert er sich - ebenfalls unbewußt - bei den Preisverhandlungen. Experten sprechen hierbei vom "Anchoring-Effekt". Entdeckt von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman, kann der Effekt Verhandlungen deutlich beeinflussen: Ein um 1 Dollar höherer "Anker" erhöht nach einer Studie an der Vanderbilt University den verhandelten Preis im Schnitt um 49,7 Cent.
Vor jeder Verhandlung muß außerdem klar sein, wie die Machtverhältnisse zwischen den Parteien eigentlich verteilt sind. Mängel am Produkt schwächen die Machtstellung des Verkäufers erheblich. Ein fehlender Knopf läßt den Preis eines Hemdes gleich in den Keller rauschen. "Die Machtverhältnisse hängen auch von den Alternativen ab", sagt WHU-Professor Kaufmann. Der Fachbegriff für einen Flohmarkt mit mehr als einem Anbieter für das gleiche Produkt lautet "Batna" ("Best Alternative to a negotiated Agreement"). Diese kann - zur Not - auch schlicht erfunden sein ("Der dahinten nimmt auch 10 Euro, die Platte ist aber viel besser erhalten"). Ein Albtraum für jeden Käufer ist dagegen das Auftreten eines anderen Interessenten für das gleiche Objekt, denn nun haben wir es im Prinzip mit der verkäuferfreundlichen Situation einer Auktion mit ihren eigenen Regeln zu tun.
Funktioniert das alles denn auch wirklich? WHU-Professor Kaufmann hat es ausprobiert. Eine Gruppe von MBA-Studenten wurde in Einkäufertricks unterwiesen, die andere nicht. Beide sollten auf einem Markt in Schanghai zu Versuchszwecken nachgemachte Luxusuhren kaufen. "Die Gruppe der Einkaufsexperten hat um 30 bis 50 Prozent bessere Konditionen erzielt", sagt Kaufmann.
Feilschen wie die Profis
- Den Verkäufer reden lassen, selber zunächst schweigen
- Rollen zuweisen - der "Good guy - bad-guy"-Ansatz
- Verbündete auf der Gegenseite suchen
- Den Ort der Verhandlung verlassen, die Gespräche später wieder aufnehmen
- Mit der Verhandlungsmasse jonglieren
- Den "Anker-Effekt" nutzen, um subtil eigene Preisvorstellungen durchzusetzen
- Die Motive und Ziele des Verkäufers ergründen
© Alle Rechte vorbehalten. Frankfurter Allgemeine Zeitung GmbH, Frankfurt. Zur Verfügung gestellt vom Frankfurter Allgemeine Archiv (http://www.faz-archiv.de )
Quelle: Frankfurter Allgemeine Zeitung Nr. 216, vom 16.09.2006, Seite C5 Verfasser: Ralf Nöcker