03.07.2017

Wenn der Verkäufer sagt: Da geht nichts mehr! BME rmr-Workshop mit Verhandlungstrainer Urs Altmannsberger

Bme Rmr Verhandlungsf Hrung05

20 Bewertungen, 20-mal fünf Sterne bei Amazon: „Profitabler Einkauf“ von Urs Altmannsberger ist nicht nur ein Bestseller, sondern offensichtlich auch ein guter Ratgeber. Kein Wunder also, dass sein Workshop beim BME rmr in den Räumen des Titus-Forums im Frankfurter Nordwestzentrum auf das große Interesse von mehr als 40 Teilnehmern stieß. Schnell wurde deutlich, was den Verhandlungstrainer und selbsternannten „Verhandler4rent“ aus dem Taunus von vergleichbaren Experten unterscheidet: Hilfreiche, mitunter humorvolle Tipps, die einen wertschätzenden Ansatz verfolgen – und nicht darauf beruhen, die Gegenseite unfair über den Tisch zu ziehen.

„Mindestens ein Prozent geht immer“, weiß Altmannsberger aus Erfahrung. Er schult sowohl Verkäufer als auch Einkäufer und kann sich daher gut in beide Positionen einfühlen. Ein Zuckerschlecken sind Verhandlungen nie. Umso wichtiger ist es, mit einem klaren Konzept anzutreten. Der Trainer rät dazu, das Gespräch in vier Phasen zu gliedern und jede davon akribisch vorzubereiten. Das hat mehrere Vorteile: Der Ablaufplan bringt Ruhe in die eigene Verhandlung, und der Kopf bleibt durch die effiziente Planung frei, um sich auf wesentliche Dinge konzentrieren zu können. Trotzdem ist es nicht immer einfach – etwa, wenn den Einkäufern Verhandlungsmasse fehlt: „Dem Einkauf müssen auch Konsequenzen in die Hand gegeben werden, etwa Möglichkeiten, nein zu sagen.“

Eine weitere Beobachtung, die er in Verhandlungen oft genug gemacht hat: „Viele setzen gerne auf das erste Pferd und diskutieren das Thema dann tot.“ Das könne fatal sein, denn oft ist das der Preis. Dabei gibt es eine Vielzahl an weiteren Stellschrauben – über 200 verhandelbare Elemente hat Altmannsberger bis heute identifiziert. Aus dem Publikum kamen einige Vorschläge: Garantieverlängerung, Exklusivität oder ein Signing-Bonus.

Geht nicht, gibt’s nicht

Besonders spannend wird es in der vierten Phase des Gesprächs, der Entscheidungsphase. Die Claims sind abgesteckt, der Verkäufer sagt: „Da geht nichts mehr!“. Geht es doch, wie Altmannsberger mit dem von ihm entwickelten Multi-Mauer-Test© zeigte. Gerade in solchen Situationen wird auf beiden Seiten häufig, nennen wir es: geflunkert. Den perfekten Bluffer gibt es jedoch nicht. Zu zahlreich sind die verbalen und nonverbalen Signale, die die Wahrheit verraten: Nervosität, Tonalität oder die Körperhaltung etwa. Ein guter Grund, nicht über das Telefon, sondern von Angesicht zu Angesicht zu verhandeln. Wer’s nicht glaubte, wurde durch das Video von Teilnehmern seines Trainings prompt überzeugt: Klare Signale „Bluff oder Wahrheit?“ waren direkt erkennbar.

Auch die möglichen Ergebnisse des Tests und die daraus folgenden Konsequenzen für die Gesprächsführung machte Altmannsberger deutlich. Ein weiteres Mal griff er in die psychologische Trickkiste, ohne die Spielregeln des guten Anstands zu verletzen. Sein Erfolgsgeheimnis ist die große Praxisorientierung. Zur Motivation, ein Buch (Leseprobe hier) zu schreiben, sagt er: „Es gab bisher keinen Ratgeber, der uns Einkäufern konkrete Handlungs- und Sprachmuster für unsere Verhandlungen liefert, die wir in der Praxis direkt einsetzen können. Genau darauf jedoch kommt es uns an.“

Kosten-Nutzen-Verhältnis? Unschlagbar!

Die Teilnehmer der Veranstaltung erhielten ein Handout, in dem unter anderem ein Ablaufplan für eine Verhandlungsführung sowie Tipps für einen profitablen Einkauf enthalten waren. Beim anschließenden Netzwerken gab es zudem viele Gelegenheiten, mit dem Referenten ins Gespräch zu kommen und die eine oder andere Verhandlungssituation zu erproben. Apropos Nutzwert: Die Veranstaltung des BME rmr war für Mitglieder und Gäste kostenfrei. Die meisten dürften aber mit dem Gefühl nach Hause gegangen sein, durch den Besuch künftig viele Euro sparen zu können.


David Schahinian



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22.06.2017

Veranstaltung 2017-06-22 ("Wenn der Verkäufer sagt: Da geht nicht's mehr!")

20 Bewertungen, 20-mal fünf Sterne bei Amazon: „Profitabler Einkauf“ von Urs Altmannsberger ist nicht nur ein Bestseller, sondern offensichtlich auch ein guter Ratgeber. Kein Wunder also, dass sein Workshop beim BME rmr in den Räumen des Titus-Forums im Frankfurter Nordwestzentrum auf das große Interesse von mehr als 40 Teilnehmern stieß. Schnell wurde deutlich, was den Verhandlungstrainer und selbsternannten „Verhandler4rent“ aus dem Taunus von vergleichbaren Experten unterscheidet: Hilfreiche, mitunter humorvolle Tipps, die einen wertschätzenden Ansatz verfolgen – und nicht darauf beruhen, die Gegenseite unfair über den Tisch zu ziehen.


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